中小企業のホームページ制作では、デザインや掲載内容だけでなく、集客をどう考えるかも重要なテーマになります。
今回は、私自身の営業経験も交えながら、「見つけてもらう営業」という考え方をまとめてみました。
「順番待ち営業」
最近、営業電話や営業メールを受けることはありませんか。
当社にも、さまざまな営業の電話やメールが届きます。
新規顧客を獲得するために営業活動を行うことは大切です。
しかし、以前より営業電話やメール営業、飛び込み営業が難しくなっていると感じている方もいるのではないでしょうか。
実は私自身、以前は営業担当として仕事をしており、飛び込み営業も行っていました。
その頃によく言われていたのが「順番待ち営業」という考え方です。
すでに発注先が決まっている会社でも、担当者の交代や新しい案件の発生などをきっかけに、以前から訪問していた別の会社へ相談の声がかかることがあります。
その時に思い出してもらえるよう、まずは会社を知ってもらう。すぐに受注につながらなくても、将来のチャンスを待つ。
そんな営業方法です。
この考え方は、現在のホームページやSNSによる情報発信にも通じる部分があるのかもしれません。
昔と今では営業環境も変わっている
私が営業をしていた頃は、アポイントなしで会社を訪問することもありました。
もちろん歓迎されるばかりではありませんが、受付で話を聞いてもらえたり、担当者につないでもらえたりすることもありました。
しかし現在は状況が変わっています。
テレワークを導入している会社も増え、担当者が出社していないこともあります。
また、セキュリティ強化により、以前のように
営業電話やメール営業、飛び込み営業といった営業手法がなくなったわけではありません。
しかし以前と比べると、相手との接点を持つこと自体が難しくなっているように感じます。
「攻めの営業」と「見つけてもらう営業」
営業にはさまざまな方法があります。
例えば、
- 営業電話
- メール営業
- 飛び込み営業
- ダイレクトメール（DM）
などは、「攻めの営業」です。
一方で、
- ホームページ
- ブログ
- SNS投稿
などを通じて、相手に見つけてもらう方法もあります。
私はこれを「見つけてもらう営業」と考えています。
どちらが良い、悪いという話ではありません。
「攻めの営業」は、見込み客などに直接アプローチして接点を作り、提案していく形です。
一方で、「見つけてもらう営業」は、相手が自ら情報を探している時に見つけてもらう形です。
それぞれ特徴は異なりますが、この違いは意外と大きいのではないでしょうか。
最近では、スマートフォンの普及により、SNS広告や動画広告を目にする機会も増えました。
こうした広告は、自ら情報を探している人に見てもらうこともあれば、興味や関心に合わせて表示されることもあります。
その意味では、「攻めの営業」と「見つけてもらう営業」の中間のような存在なのかもしれません。
見つけてもらうための情報発信
ただし、「見つけてもらう営業」と言っても、ホームページを公開しただけでは、なかなか見つけてもらえません。
見つけてもらうためには、会社を知ってもらう入り口を増やしていくことも大切です。
ホームページからの集客を考える場合、ホームページを制作して公開すれば終わりというわけではありません。
例えば、
- 制作事例（実績や事例紹介など）
- ブログ（関連記事や専門情報など）
- お知らせ（最新情報や活動状況など）
- SNS投稿（情報発信や認知のきっかけづくりなど）
があります。
これらを通して、自社に興味を持ってもらったり、知ってもらったりするきっかけになります。
こうした情報発信は、少しずつ積み重ねていく方法です。
一方で、より早く認知を広げたい場合は、SNS広告などを活用していくという方法もあります。
こうした取り組みは、見つけてもらう機会を増やすことにつながります。
ただし、中小企業では専任のWEB担当者がいないケースも少なくありません。
そのため、毎日ブログを更新しなければならないという話ではなく、
月に1回ブログを書く、制作事例だけ更新する、お知らせだけ掲載する、SNSを無理のない範囲で投稿するといった形で取り組むこともできます。
無理をして続かなくなるよりも、自社で続けられる方法を考えることが大切です。
見つけてもらうことと、伝えること
見つけてもらうことは大切です。
しかし、見つけてもらえたとしても、問い合わせにつながるとは限りません。
ホームページを訪れた人は、短い時間の中で、
- どんな会社なのか
- どんなサービスを提供しているのか
- 自分の悩みを相談できそうか
といったことを判断しています。
そのため、
- サービス内容が分かりにくい
- 特徴や強みが伝わらない
- 信頼につながる情報が少ない
といった状態では、せっかく興味を持って訪問してくれた人が問い合わせや相談につながらないこともあります。
また、見た目や使いやすさも大切です。
スマートフォンに対応していなかったり、デザインが古く見えたり、知りたい情報が見つけにくかったりすると、会社の印象に影響することがあります。
これは営業活動だけでなく、採用活動にも関わる話です。
求職者も、求人情報を見た後にホームページを確認するからです。
そのため、ホームページは、会社の情報だけでなく、会社の印象を伝える役割も担っています。
ただ、ホームページは営業担当者のように補足説明をしてくれるわけではありません。
だからこそ、
「何をしている会社なのか」
「どのような相談ができるのか」
を分かりやすく伝えることが大切です。
見つけてもらうことと、伝えること。
この両方がそろってはじめて、「見つけてもらう営業」が機能するのではないでしょうか。
まとめ：ホームページは営業活動のサポーターになる
営業活動にはさまざまな方法があります。
営業電話やメール営業、飛び込み営業などの「攻めの営業」も、今でも有効な営業手法の一つです。
しかし、テレワークの普及やセキュリティ強化などにより、以前より接点を持つことが難しくなっている場面もあります。
また、中小企業では営業担当者を増やしたくても、人手不足などにより難しいケースも少なくありません。
ホームページは営業担当者の代わりになるわけではありません。
しかし、会社の情報を伝えたり、信頼につなげたりする役割を担うことはできます。
だからこそ、中小企業のホームページ制作を考える際は、単なる会社案内として作るだけでなく、公開後の情報発信も含めて、「見つけてもらう営業」という視点で集客を考えてみるのも一つの方法かもしれません。
中小企業のホームページ制作を検討している方へ
ホームページ制作は、何から考えればよいのか分からない状態から始まることも少なくありません。
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